Dal 1° maggio 2026 l’accordo commerciale tra l’Unione europea e il Mercosur è in applicazione provvisoria con Argentina, Brasile, Paraguay e Uruguay, dopo oltre vent’anni di negoziati. Il primo mese di applicazione ha già lasciato un segno nei numeri del commercio estero italiano: secondo i dati Istat sul commercio estero, a maggio 2026 le esportazioni verso il Brasile hanno raggiunto 582 milioni di euro, in crescita del 22,3% rispetto allo stesso mese del 2025, mentre quelle verso l’intera area Mercosur sono salite a 745 milioni, con un aumento del 21,1%.
Il Brasile è di gran lunga il mercato più rilevante del blocco sudamericano e il terreno su cui l’accordo può produrre gli effetti più concreti per l’industria italiana. Secondo la Commissione europea, prima dell’intesa le automobili europee pagavano dazi fino al 35%, i macchinari tra il 14% e il 20% e i prodotti farmaceutici fino al 14%; lo smantellamento progressivo di queste barriere vale per le imprese europee un risparmio stimato di oltre 4 miliardi di euro l’anno.
Il calo dei dazi apre la porta; costruire una presenza stabile nel paese richiede però un’organizzazione dedicata. Molte imprese italiane che oggi guardano al Brasile con interesse rinnovato si trovano di fronte alla stessa domanda organizzativa: chi deve guidare l’ingresso nel mercato, costruire la struttura locale e rispondere dei risultati. È il perimetro del country manager, una figura che in questa fase può essere affidata con profitto a un manager a tempo.
Chi è il country manager e cosa fa
Il country manager è il dirigente che ha la responsabilità complessiva dell’attività di un’impresa in un singolo paese estero: risponde del conto economico locale, guida la struttura commerciale e operativa sul posto, rappresenta l’azienda verso clienti, partner, banche e autorità e traduce la strategia della casa madre in obiettivi raggiungibili nel mercato di riferimento. In un’impresa italiana che apre una filiale, una rappresentanza o una società controllata in Brasile, il country manager è la persona che fa funzionare quella presenza come un’unità di business compiuta.
Le sue responsabilità si articolano su più piani. Sul piano commerciale definisce il posizionamento dell’offerta, seleziona i canali — vendita diretta, distributori, agenti, partner industriali — e costruisce il portafoglio clienti. Sul piano organizzativo recluta e coordina il personale locale, imposta processi, deleghe e sistemi di controllo coerenti con quelli del gruppo. Sul piano economico e finanziario presidia budget, marginalità, incassi ed esposizione valutaria, in dialogo costante con la direzione amministrativa in Italia. Sul piano istituzionale gestisce i rapporti con consulenti fiscali e legali, associazioni di categoria, camere di commercio e, quando necessario, con le amministrazioni pubbliche.
Il tratto distintivo del ruolo è la sintesi tra due appartenenze: il country manager deve conoscere a fondo il paese in cui opera — lingua, cultura negoziale, regole, tempi — e allo stesso tempo interpretare con fedeltà la cultura e gli obiettivi dell’impresa che rappresenta. Quando una delle due dimensioni manca, la filiale tende a diventare un avamposto scollegato dalla casa madre oppure una struttura che replica modelli italiani in un contesto che li rifiuta.
Country manager ed export manager: due ruoli da non confondere
Nel lessico delle PMI italiane i due ruoli vengono spesso sovrapposti, eppure rispondono a fasi diverse dell’internazionalizzazione. L’export manager lavora in genere dall’Italia, presidia più mercati contemporaneamente e ha come obiettivo principale lo sviluppo delle vendite attraverso clienti diretti, importatori e distributori; un approfondimento dedicato spiega come un Temporary Export Manager possa accelerare questa fase. Il country manager entra in gioco quando l’impresa decide di radicarsi in un singolo paese con una propria struttura e ha bisogno di qualcuno che ne risponda in modo integrale, dalle vendite al personale, dal conto economico ai rapporti con le istituzioni.
| Aspetto | Export manager | Country manager |
|---|---|---|
| Perimetro geografico | Più paesi o un’intera area | Un solo paese |
| Base operativa | Prevalentemente in Italia, con trasferte | Nel paese di destinazione |
| Obiettivo principale | Sviluppo delle vendite e dei canali | Risultato complessivo della presenza locale |
| Responsabilità economica | Fatturato e margini per mercato | Conto economico della filiale o della controllata |
| Personale | Rete di agenti e distributori | Struttura locale da reclutare e guidare |
| Interlocutori | Clienti, importatori, fiere | Clienti, partner, banche, consulenti, autorità |
| Fase tipica | Esplorazione e consolidamento delle vendite | Insediamento stabile e crescita nel paese |
La scelta del modello dipende dalla maturità del progetto, come emerge dal confronto tra manager export interno, consulente e Temporary Export Manager. In molte imprese il percorso è progressivo: le prime vendite in Brasile passano da un export manager e da un importatore, poi il volume e la complessità crescono fino a rendere conveniente una presenza diretta. Il passaggio da una fase all’altra è il momento più delicato, perché richiede competenze che l’organizzazione raramente possiede già al proprio interno.
Cosa cambia per le imprese italiane con l’accordo Ue-Mercosur
L’accordo Ue-Mercosur interviene su un interscambio già significativo. Secondo l’Osservatorio economico del Ministero degli Esteri su dati Istat, nel 2025 le esportazioni italiane verso i paesi del Mercosur hanno raggiunto 7,56 miliardi di euro. La composizione di questi flussi spiega perché l’intesa interessi soprattutto l’industria: nella memoria presentata alla Camera dei deputati nel maggio 2025, Confindustria ha calcolato che i beni industriali rappresentano il 94% dell’export italiano verso l’area e che oltre il 91% del valore dell’export di beni potrà beneficiare di un accesso preferenziale.
La stessa memoria di Confindustria indica che oltre 8.000 imprese italiane esportano verso il Mercosur e che più di 1.400 imprese a controllo italiano sono già presenti nell’area, con uno stock di investimenti diretti pari a 15,1 miliardi di euro nel 2023. Le barriere tariffarie che l’accordo riduce erano particolarmente elevate proprio nei settori in cui l’Italia è più forte: fino al 18% per chimico-farmaceutico, gomma-plastica e arredamento, fino al 35% per alcuni macchinari, prodotti elettrici, bevande e tessile-abbigliamento.
| Indicatore | Valore | Fonte |
|---|---|---|
| Export italiano verso il Brasile, maggio 2026 | 582 milioni di euro (+22,3%) | Istat |
| Export italiano verso il Mercosur, maggio 2026 | 745 milioni di euro (+21,1%) | Istat |
| Export italiano verso il Mercosur, anno 2025 | 7,56 miliardi di euro | MAECI su dati Istat |
| Quota di beni industriali nell’export italiano verso l’area | 94% | Confindustria |
| Imprese italiane che esportano verso il Mercosur | Oltre 8.000 | Confindustria |
| Imprese a controllo italiano presenti nell’area | Oltre 1.400 | Confindustria |
| Dazi pre-accordo su auto / macchinari / farmaceutici | Fino al 35% / 14–20% / fino al 14% | Commissione europea |
| Risparmio tariffario stimato per le imprese Ue | Oltre 4 miliardi di euro l’anno | Commissione europea |
L’intensificazione degli scambi corre nei due sensi. Nel comunicato di agosto 2026 sul commercio con i paesi extra Ue, Istat ha registrato una crescita tendenziale del 39,2% delle importazioni dal Mercosur, tra le più marcate fra i principali partner. Per le imprese italiane significa che il Brasile diventa allo stesso tempo un mercato di sbocco più accessibile e una fonte di approvvigionamento più competitiva, con effetti che toccano vendite, acquisti e catena di fornitura.
Lo smantellamento dei dazi avviene in modo graduale e con calendari diversi per prodotto. Per molte voci industriali il vantaggio competitivo crescerà anno dopo anno, e chi si posiziona per primo potrà consolidare relazioni con clienti e distributori prima che la concorrenza europea si organizzi. È una finestra temporale che premia la rapidità di esecuzione più che la perfezione del piano, come accade spesso quando cambiano le regole del commercio internazionale: è accaduto, con segno opposto, anche nella gestione dei dazi tra Stati Uniti e Unione europea.
Un ingresso in Brasile da impostare nei prossimi mesi?
Selezioniamo Temporary Manager con esperienza diretta nei mercati sudamericani, in grado di guidare l’apertura di una filiale e di rendere operativa la struttura locale in tempi brevi. Parliamone.
Perché il Brasile richiede un presidio manageriale sul posto
Il Brasile è un mercato di dimensioni continentali, con differenze regionali profonde tra il polo industriale e finanziario di San Paolo, il Sud manifatturiero e le aree in forte crescita legate all’agroindustria. Trattarlo come un unico mercato omogeneo è uno degli errori più frequenti delle imprese che vi entrano per la prima volta, e la distanza da Milano o da Bologna rende difficile correggere la rotta da remoto con la necessaria tempestività.
A questa articolazione geografica si aggiunge una complessità normativa e fiscale che richiede competenze specifiche: un sistema tributario stratificato su più livelli di governo, con una riforma delle imposte indirette in fase di transizione, regole doganali e di certificazione dei prodotti puntuali, un diritto del lavoro molto tutelante e prassi contrattuali che differiscono sensibilmente da quelle europee. Anche le regole di origine previste dall’accordo, che determinano quali prodotti hanno diritto al trattamento preferenziale, vanno gestite con attenzione per non perdere il beneficio tariffario.
C’è poi la dimensione relazionale. La cultura d’affari brasiliana attribuisce grande valore alla fiducia personale, alla continuità degli interlocutori e alla presenza fisica; la lingua di lavoro è il portoghese e le trattative si costruiscono nel tempo. Un’impresa che si affida soltanto a trasferte periodiche fatica a costruire relazioni solide, mentre un responsabile stabilmente presente diventa il volto riconoscibile dell’azienda per clienti, fornitori e partner. Gran parte degli errori tipici della prima espansione all’estero nasce proprio dalla sottovalutazione di questi fattori.
Le priorità del country manager nei primi dodici mesi
L’ingresso in un mercato come il Brasile si costruisce per fasi, ciascuna con obiettivi e indicatori propri. Uno schema di riferimento, da adattare al settore e al modello di presenza scelto, può essere articolato su tre tappe.
| Fase | Priorità | Risultati attesi |
|---|---|---|
| Primi 3 mesi | Analisi del mercato e della concorrenza locale, scelta della forma giuridica, selezione di consulenti fiscali e legali, verifica delle regole di origine per i prodotti | Piano di ingresso approvato dalla casa madre, budget e indicatori condivisi |
| Da 3 a 6 mesi | Costituzione della struttura, reclutamento delle prime figure chiave, accordi con distributori o partner, impostazione di processi e reportistica | Struttura operativa, primi contratti, sistema di controllo allineato al gruppo |
| Da 6 a 12 mesi | Sviluppo del portafoglio clienti, ottimizzazione di logistica e approvvigionamenti, gestione di incassi e rischio di cambio, preparazione del responsabile stabile | Fatturato in linea con il piano, margini sotto controllo, passaggio di consegne strutturato |
Il passaggio dalla strategia all’esecuzione è il punto in cui si concentra il rischio maggiore. Come mostra l’analisi del divario tra strategia ed execution nell’internazionalizzazione delle PMI, molte imprese dispongono di piani solidi ma mancano delle competenze operative per trasformarli in risultati nel paese di destinazione. Nel caso del Brasile questa distanza si misura in mesi di ritardo, in contratti con distributori poco adatti e in strutture dimensionate male rispetto al potenziale reale.
Alcuni indicatori aiutano la direzione in Italia a seguire l’avanzamento senza sostituirsi a chi opera sul posto: il numero di clienti attivi e la loro concentrazione, la marginalità per linea di prodotto al netto di logistica e oneri doganali, i tempi medi di incasso, l’esposizione in valuta locale e il rispetto dei tempi di costituzione della struttura. Un reporting mensile semplice e condiviso è spesso più utile di sistemi sofisticati introdotti troppo presto.
Perché affidare l’ingresso nel mercato a un manager a tempo
La ricerca di un country manager stabile per il Brasile richiede tempo e comporta un rischio elevato: il profilo deve unire conoscenza del mercato locale, esperienza nell’avvio di strutture e familiarità con la cultura delle imprese italiane, una combinazione rara. Nel frattempo la finestra aperta dall’accordo Ue-Mercosur continua a scorrere. Un Temporary Manager con esperienza diretta di insediamenti in Sud America può essere operativo in poche settimane e impostare il lavoro con un mandato definito per obiettivi e durata.
Il valore del modello sta nella natura del compito. L’apertura di una filiale è un progetto con un inizio e una fine: occorre costruire la struttura, avviare le prime relazioni commerciali, mettere in sicurezza gli adempimenti e lasciare un’organizzazione in grado di proseguire. Un manager che ha già svolto questo percorso in altri contesti porta metodo, una rete di contatti locali e la capacità di riconoscere in anticipo gli errori tipici, riducendo la curva di apprendimento che l’impresa dovrebbe altrimenti sostenere da sola.
Il Temporary Manager, inoltre, opera con indipendenza di giudizio rispetto alle dinamiche interne e risponde direttamente alla proprietà o all’amministratore delegato. Questa posizione consente di segnalare con franchezza quando il mercato richiede un adattamento dell’offerta, dei prezzi o del modello di distribuzione, e di accompagnare la scelta del responsabile che guiderà la filiale nella fase successiva. Le stesse logiche valgono per altre aree in cui l’impresa ha bisogno di competenze specialistiche per un periodo definito, come illustrato a proposito del Temporary Export Manager come acceleratore dell’internazionalizzazione.
Quando ha senso e quali segnali osservare
Il ricorso a un country manager a tempo è particolarmente indicato in alcune situazioni ricorrenti, che conviene riconoscere per tempo.
- L’impresa esporta già in Brasile attraverso un importatore o un distributore e i volumi giustificano una presenza diretta, ma all’interno manca chi possa guidarla.
- Il calo dei dazi previsto dall’accordo rende competitivi prodotti che in passato erano fuori mercato e serve verificarne rapidamente il potenziale.
- La filiale esistente non raggiunge i risultati attesi e occorre una revisione di struttura, canali e processi.
- Il country manager in carica lascia l’incarico e la ricerca del successore richiede mesi.
- Un fondo o un nuovo socio chiede di accelerare lo sviluppo in America Latina con obiettivi misurabili.
- L’impresa intende spostare in Brasile una parte degli approvvigionamenti o della produzione per servire l’intero Mercosur.
In tutti questi casi la variabile decisiva è il tempo. Un ingresso ben impostato nei primi mesi consente di sfruttare il vantaggio tariffario man mano che cresce; un ingresso rimandato o affidato a soluzioni provvisorie rischia di lasciare spazio a concorrenti più organizzati, europei e locali.
Domande frequenti
Che cosa fa un country manager?
Il country manager guida l’attività di un’impresa in un singolo paese estero: risponde del conto economico locale, coordina la struttura commerciale e operativa, gestisce il personale e rappresenta l’azienda verso clienti, partner, banche e autorità, traducendo la strategia della casa madre in obiettivi concreti per quel mercato.
Che differenza c’è tra country manager ed export manager?
L’export manager lavora in genere dall’Italia su più mercati e si concentra sullo sviluppo delle vendite attraverso clienti, importatori e distributori. Il country manager opera nel paese di destinazione, segue un solo mercato e ha la responsabilità complessiva della presenza locale, dalle vendite al personale fino al risultato economico.
Cosa prevede l’accordo Ue-Mercosur per le imprese italiane?
L’accordo, in applicazione provvisoria dal 1° maggio 2026 con Argentina, Brasile, Paraguay e Uruguay, prevede la riduzione progressiva dei dazi su gran parte dei beni industriali. Secondo la Commissione europea, prima dell’intesa i dazi arrivavano al 35% sulle auto e al 14–20% sui macchinari; Confindustria stima che oltre il 91% del valore dell’export italiano di beni potrà beneficiare di un accesso preferenziale.
Quanto è cresciuto l’export italiano verso il Brasile dopo l’accordo?
Secondo i dati Istat, a maggio 2026, primo mese di applicazione dell’accordo, le esportazioni italiane verso il Brasile sono state pari a 582 milioni di euro, in aumento del 22,3% rispetto a maggio 2025. Le esportazioni verso l’intera area Mercosur sono cresciute del 21,1%, a 745 milioni di euro.
Perché affidare l’ingresso in Brasile a un Temporary Manager?
Perché l’apertura di una presenza stabile è un progetto con obiettivi e tempi definiti, che richiede competenze rare da trovare in tempi brevi. Un Temporary Manager con esperienza in Sud America può essere operativo in poche settimane, costruire la struttura locale, avviare le prime relazioni commerciali e accompagnare la scelta del responsabile che guiderà la filiale in seguito.
Il Brasile si è avvicinato: ora conta chi guida l’ingresso.
Affianchiamo le imprese italiane che scelgono di crescere nei mercati internazionali con manager che hanno già aperto e guidato strutture all’estero, pronti a lavorare fianco a fianco con la proprietà fin dal primo giorno. Sarà un piacere ascoltare il vostro progetto e capire insieme come impostarlo. Parliamone.
Per conoscere il modello e i casi d’impiego, scarica gratis la Guida completa del Temporary Manager 2026.
Fonti
- Istat, Commercio estero extra Ue, maggio 2026 — istat.it; dettaglio per paese (Brasile e Mercosur, maggio 2026) ripreso da Decode39, 4 settembre 2026 — decode39.com
- Istat, Commercio estero extra Ue, agosto 2026 (28 settembre 2026), via Teleborsa — borsaitaliana.it
- Commissione europea, accordo commerciale Ue-Mercosur — commission.europa.eu
- Osservatorio economico MAECI su dati Istat, Indicatori Mercosur, 28 luglio 2026 — infomercatiesteri.it
- Confindustria, memoria per l’audizione presso la Commissione Affari esteri della Camera dei deputati sull’accordo Ue-Mercosur, 28 maggio 2025 — camera.it
- Eunews, «Ue-Mercosur, accordo in vigore dal 1° maggio», 23 marzo 2026 — eunews.it
- Euronews, «Mercosur, l’Italia vuole fare affari in Argentina e Brasile», 14 settembre 2026 — euronews.com
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